NBA Playoffs met Robert Cialdini

Eindelijk! Het is weer zover, de playoffs zijn begonnen. De 16 beste teams uit de NBA zullen in de eerste ronde een series van best-of-seven spelen om naar de tweede ronde te komen en uiteindelijk een stapje dichterbij het kampioenschap te komen. Hoewel een kaartje voor de playoffs relatief duurder is dan een kaartje in het reguliere seizoen, weet de aanbieder Ticketmaster toch de kaarten goed te verkopen. Maar hoe wordt de klant beïnvloed en uiteindelijk toch overgehaald om een aankoop te doen? Dit wordt duidelijk aan de hand van de beïnvloedingswapens van Robert Cialdini.

25852-sports_nba_playoffs_wallpaper

De beïnvloedingswapens van Robert Cialdini komen voort uit het boek van de betreffende hoogleraar ‘Invloed’. Hierin wordt uitgelegd dat er 6 verschillende manieren zijn om de klant te beïnvloeden op zijn aankoop. Deze zogenaamde beïnvloedingswapens komen voort uit gedragspatronen die ons helpen snel beslissingen te nemen, zonder daar uitgebreid over na te hoeven denken. Aan de hand van voorbeelden van Ticketmaster zal deze theorie duidelijker worden.

Wapen 1: Sociale bewijskracht

Een heel normaal gedrag van de mens is om te kijken wat andere mensen kopen. Wanneer een grote groep een specifiek product koopt zullen de anderen ook eerder geneigd zijn om dit te kopen. Denk hierbij aan Beats by Dre headphones of de Macbook van Apple. Het tonen van positieve beoordelingen via recensies of likes kan dan ook helpen bij het beïnvloeden van de klant. Ticketmaster heeft dit eerste beïnvloedingswapen goed toegepast op de kaartverkoop van de Golden State Warriors. Het geeft bezoekers de mogelijkheid om het evenement te delen op social media, een recensie te schrijven en het laat zien wie van je vrienden er naar de eerstvolgende wedstrijd gaan. Al deze aspecten zorgen ervoor dat de klant onbewust wordt beïnvloed. Knipsel review gswWapen 2: Autoriteit

Het is nu eenmaal zo dat mensen eerder een dokter in uniform zullen geloven dan een willekeurig persoon op straat. Dit heeft te maken met de perceptie dat autoriteiten meer kennis, wijsheid en macht hebben. Het is dan ook niet voor niets dat Cialdini de factor autoriteit heeft opgenomen in zijn theorie. Denk hierbij aan mensen in uniform, bekende mensen, maar ook de ervaring die een bedrijf heeft in haar branche. De NBA past dit goed toe om op haar ticketpagina aan te tonen dat zij de enige officiële site zijn waar alle kaarten te verkrijgen zijn.

autoriteit

 Wapen 3: Schaarste

In het algemeen is het zo dat hoe moeilijker een product te verkrijgen is, hoe meer waarde er aan wordt gehecht en des te liever mensen het willen hebben. Hiernaast werkt dit idee van schaarste sterker wanneer we als klant moeten rivaliseren met andere klanten. Denk hierbij ook aan de website booking.com, die laat zien hoeveel mensen het door jou geselecteerde hotel aan het bekijken zijn. Wederom past ook Ticketmaster dit toe bij de kaartverkoop.ticketsgsw

 attention

Wapen 4: Sympathie

Het is wetenschappelijk bewezen dat we iets eerder aannemen van iemand die we sympathiek vinden. Dit kan zowel gelden voor een persoon die iets aanbiedt als een bedrijf. Er zijn meerdere factoren die bepalen of we iemand wel of niet sympathiek vinden. Hierbij komen zaken aan bod als de fysieke aantrekkelijkheid en de gelijkenis die we kunnen vinden met onszelf. Ook het gebruik van bekende Nederlanders kan sympathie opwekken. Het belangrijkste aspect is dus dat er een (bekend) persoon weergeven wordt die positieve associaties oproept bij de bezoeker. In het geval van Ticketmaster is dit beïnvloedingswapen niet toegepast. Een goed voorbeeld van het beïnvloeden door sympathie toe te passen is te zien in dit filmpje.

Wapen 5: Commitment & consistentie

Mensen wijken niet graag af van een eerder genomen beslissing. Wanneer mensen in het verleden een telefoon van een bepaald merk hebben gekocht, zullen ze dit merk hoogstwaarschijnlijk in de toekomst weer halen (mits het is bevallen). Deze vorm van commitment en consistentie kan ook online worden toegepast om bezoekers te beïnvloeden. Denk hierbij aan het ‘liken’ van producten op Facebook omdat je hiermee geassocieerd wil worden en het toevoegen van producten in een wishlist die je later daadwerkelijk wilt kopen. Ticketmaster speelt hier in door haar gebruikers de mogelijkheid te geven om hun aanwezigheid te delen via Facebook. Hierbij kan de bezoeker kiezen uit de opties ‘Attending’ of ‘Maybe’ en dit wordt ook gedeeld met andere vrienden.attenWapen 6: Wederkerigheid

Voor wat hoort wat, het zit in de psyche van de mens. Wanneer iemand dus iets (gratis) doet, voel je je soms bijna verplicht om wat voor diegene terug te doen. In de praktijk vertaalt dit laatste beïnvloedingswapen zich bijvoorbeeld in het gratis weg geven van samples en het aanbieden van gratis proefperiodes. Ook andere tegemoetkomingen helpen: doe een stapje terug in de prijs of geef iets toe in de leveringsvoorwaarden. Helaas past Ticketmaster de beïnvloeding van wederkerigheid niet terug. Het kopen van een playoff ticket is dan natuurlijk ook al goedkoop genoeg!

duurplayoffs

One thought on “NBA Playoffs met Robert Cialdini

  1. Pingback: Fingerspitz University | De online marketing blog

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s